心理動機還可分為兩種
1.面對害怕被騙的客戶（1）誠實經(jīng)營。對于客戶來說，他需要的是物有所值的產(chǎn)品，就算他很喜歡某件產(chǎn)品，營銷人員也不能漫天要價。也許他們購買時很痛快，當(dāng)冷靜下來發(fā)現(xiàn)買貴了，就會很后悔，從而對你失去信任。所以，一定要避免這種情況。（2）盡可能快地獲取客戶的信任?？蛻糍徺I到你給他推薦的產(chǎn)品、享受到你給他提供的服務(wù)之后，就會全然相信你。有了這個信任基礎(chǔ)，客戶在以后有需要時，就會將你列為第一選擇。2.面對渴望關(guān)懷的客戶每個人都渴望被關(guān)心、被他人所重視，客戶也一樣。營銷人員要經(jīng)常關(guān)注客戶，滿足客戶渴望被關(guān)懷的心理，這樣才能與客戶建立長久的關(guān)系。有時候，你的一聲問候、一個電話、一件小禮品，也能給人一種親切感，讓客戶覺得你像親人一樣關(guān)心自己。但是話說回來，關(guān)心客戶也不能太過隨便，用錯了方法很可能起到反作用。那么，如何去關(guān)心客戶才能收到好的效果呢？（1）根據(jù)客戶的不同需要，提供針對性的關(guān)懷。（2）為客戶提供良好的售后服務(wù)。（3）與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。3.面對希望物美價廉的客戶物美價廉的產(chǎn)品誰都想要，但是怎樣才能讓客戶覺得自己購買的產(chǎn)品物美價廉呢？（1）打折促銷。我們?nèi)コ匈徫飼r，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)超市里只有一小部分的產(chǎn)品在打折，大部分的產(chǎn)品還是維持原價。如果所有產(chǎn)品都打折，促銷成本就會過高；而只有部分產(chǎn)品打折，就會讓客戶產(chǎn)生這么便宜，好值，趕緊買的心理。（2）贈品促銷。在客戶購買產(chǎn)品時，贈送一些小禮品，不管有沒有用，都會讓客戶感覺特別好。8.1.3 了解購買動機，是營銷成功的基礎(chǔ)影響客戶選擇產(chǎn)品的原因就叫做購買動機，營銷人員必須要了解客戶的購買動機，這樣才能幫助客戶做出最明智的選擇，給他們提供最想要的產(chǎn)品。例如，客戶購買產(chǎn)品的原因在于產(chǎn)品品質(zhì)、使用效果，而營銷人員總是在向其強調(diào)價格低廉，客戶肯定就會認(rèn)為，價格這么低肯定不會有好的質(zhì)量保證。也就是說，該產(chǎn)品的特性與他的購買動機不一致，因而他很有可能會放棄購買。從以上案例中我們可以看到了解客戶購買動機的重要性。那么客戶的購買動機都有哪幾種類型呢？1.一般購買動機（1）本能性動機：是指由人的生理本能需要所引起的購買動機，例如食物、飲料、服裝等，因為有了這些產(chǎn)品人類才能生存，這是必需品。（2）心理性動機：客戶在購買產(chǎn)品前后通常伴隨著復(fù)雜的心理活動，通過認(rèn)知、感情和意志等心理活動引起的購買動機就是心理性動機。心理動機還可分為兩種，一是理智動機，二是感情動機。（3）社會性動機：是指由人們所處的社會、經(jīng)濟、文化等條件因素激發(fā)出的購買動機?？蛻舻拿褡濉⒙殬I(yè)、文化、支付能力以及家庭、群體生活等，都會引發(fā)不同的購買動機。2.具體購買動機在實際的生活中，客戶的購買動機其實比上文所述的要復(fù)雜得多，常見的可概括為以下五種。（1）求實購買動機：客戶追求實用性而產(chǎn)生的消費心理。（2）求廉購買動機：客戶因為追求低價格，在看到促銷、優(yōu)惠信息時所產(chǎn)生的消費心理。（3）求便購買動機：客戶希望某款產(chǎn)品能給自己帶來某種便利性、解決一些痛點而產(chǎn)生的消費心理。（4）求安購買動機：客戶出于對知名品牌的信任而產(chǎn)生的消費心理。（5）求優(yōu)購買動機：以追求產(chǎn)品質(zhì)量為主要特征，對產(chǎn)品外形和價格不太敏感的消費心理。8.2 技巧培訓(xùn)：有技巧者得客戶營銷是一門很深的學(xué)問，包含了很多的技巧。不知變通、不講技巧的營銷人員是很難把產(chǎn)品銷售出去的。8.2.1 望聞問切，鎖定客戶中醫(yī)講究望聞問切，營銷也一樣，也需要運用到望聞問切。某面膜企業(yè)的銷售人員經(jīng)常利用望聞問切來銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在我們就來看看他是如何做的吧！第一步，剛開始與客戶溝通時，他扮演了傾聽者的角色，讓客戶說出他們想要的產(chǎn)品是什么樣的，然后再從客戶的話語中歸納出對自己有用的信息。第二步，在與客戶溝通的過程中，他會仔細(xì)觀察客戶的肢體語言和表情，通過這些來把握客戶的心理。第三步，他非常懂得提問的技巧，所提的每個問題都是對自己非常有利的，而且還能一步一步地引導(dǎo)對方購買。例如你之前用的面膜都是什么類型的用完的感覺如何面膜的吸收度怎么樣等。提出這些問題后，再向客戶介紹自己的產(chǎn)品在這方面的功效是怎樣的。這樣提問能讓客戶對自己的產(chǎn)品有更深一步的了解，又不會讓客戶感覺到自己非常功利。第四步，對客戶做詳細(xì)的解釋，特別是關(guān)于面膜的效果以及如何使用方面。從以上的案例中我們可以看出，望聞問切這四個字如果運用得當(dāng)，是可以大大提升產(chǎn)品銷量的。那么望聞問切這四個字具體該如何運用呢？1.望觀察的技巧銷售中的望就是觀察的技巧，觀察是貫穿于整個銷售過程中的，尤其在與客戶建立良好關(guān)系時，能起到非常大的作用。在與客戶溝通過程中，客戶的每個表情、每個眼神、每個不經(jīng)意的動作都要注意，因為這些肢體語言都是他心理狀況的真實反映，這是一個優(yōu)秀的銷售人員必須要掌握的。
